飞鸟餐赢 丨如何让你家外卖更赚钱

01

飞鸟营销策略的逻辑


策略1:活动主导,主攻单量,核算该品类在该商圈的订单数。如上表格所述,如果想要每月增长1500元的毛利,在降低其10%的毛利情况下,日均单量需要增长16.2单。如果需要选择该方案,那么做为商家就要注意商圈该产品用户订单数?你的目标导流多少?该活动的盈亏平衡点时多少?如果没增长,怎么调整,如何尽快止损且不影响咱店铺的整体数据。 


策略2:抬高菜价(新增高价位产品),提升商品价值感,对标同品类商户价位。使用该策略,最重要的就是产品选择,多做商圈数据分析,选对正确的产品就等于成功了一半,其次再就是活动力度定价,要注意的是该策略是活动力度增大,但你的实际收入理论上不能拉低,在实际应用上要还要重点参考同行同品类售价。


策略3:组合套餐,顾客实付价位不变,增加部分小产品。在这里举例说明下:某产品单卖16元,为了不牺牲你实际收入,可以搭配某一个成本1元售价5元的小吃(低成本高售价),这样搭配后你的产品定价可以做到17元,最终实现牺牲小吃的利润,达到卖16元产品的目的。 


策略4:活动力度调小,合理应用竞价推广,提升店铺流量。这里会牵扯到很多有关如何做CPC推广的策略,这里不具体展开说明,后边有机会我们专门分享这个环节,如果已经决定使用该策略,有一个重要数据要重点关注:下单转化率;如果你的店铺转化率很低,不建议使用该策略。 营销成本会很高。 


策略5: 设计新的产品结构。外卖一人食订单占比高达80%,所以要想做好外卖就要想办法拆解部分产品。例如:你是做酸菜鱼的,原来传统的堂食中的量一般满足的是3~5个人就餐,这个时候你就要拆解,要推出满足一人食的产品。如果调整对了,你都不用做任何推广和活动,你的订单理论上都会出现增长。 

 

以上所有决策都依赖于对店铺的精确数据分析,不仅仅是自己店铺数据,而且要对你的所在商圈也要做仔细盘点。任何NB的策略都是需要配合一个大背景条件,背景不同,生搬硬套,结果一定适得其反。


 

02

毛利润与净利润

数据来源于某餐厅


上图有两个重要红点做一个重要说明,在你毛利润渐渐提升的情况下,在一些重要节点,你的净利润会降低,两者并非是正相关,还是举例说明:比如某餐厅之前平均每天做30单,做一个一些营销活动或者找了代运营,单量明显提升,近期单量提升了到了60单,按照之前的人力配比,明显中午高峰期出餐困难,出餐速度降低,用户满意度降低,这时候传统最简单的解决办法就是加人,但往往是人刚加订单增长停滞,那么按照成本核算,你单个人的产出就是日均30单,但是按照经验,加一个人可以承担50单的增量,那么在30~50单增量区间,你的人销降低,净利润降低。 对于这些餐厅,你要做的就是赶紧做单量,牺牲一点毛利也要做。

 

03

毛利润与成本

数据来源于某餐厅



从上图曲线可以看出,假如该餐厅每日固定运营成本是200元,在未达到300这个节点之前,只要你能做出来毛利润,你距离盈亏平衡点就越近。有的餐厅老板不明白这个道理,随便一核算认为外卖一直亏损,不敢大胆营销,现实你距离开始盈利就只有一步之遥。


04

外卖运行效率

外卖运营效率是盈利的生命线,外卖和堂食是有本质区别的,外卖是餐饮里的零售,堂食现在越来越像一种社交行为,所以对服务体验要求越来越高,总结起来就是“吃好饭”,好是用来修饰吃的;而外卖则越来越回到产品本身,材料、品质、口感、准时,越来越重要,总结起来也是“吃好饭”,好是用来修饰饭的。有很多生意很好的传统餐饮企业老板经常来向我咨询如何真正把外卖做好?我一般会跟他们讲三个独立:

一是有独立菜单:即独立的产品规划和解决方案;

二是独立定价:正餐一道菜往往分量大,定价高,多人分享,在外卖时,要考虑到用户的场景,可以化整为散,小份化、品质化、零售化

第三个是独立核算:未来餐饮行业越来越精细化,越来越需要懂得算数,外卖不同于堂食,需要有独立核算的指标来进行评判,同时外卖的数据更全更精准,可以进行数据化经营。


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